巧妙询问查问题 合理分析现原形
2016-1-8 0:0:0 wondial巧妙询问查问题 合理分析现原形
巧妙询问查问题 合理分析现原形 案例
甲公司被人举报其将隐瞒的销售收入作为奖金发给中层以上的干部，由于没有较为详细的线索，所以，某稽查局检查组以主管部门对甲公司进行业绩考核需核实资产和盈亏的名义对甲公司进行检查。检查人员实施了一系列的常规检查方法：从现金、存货的盘存，到存货的账账、账表核对，从银行账户、销售收入的截止性检查，再到废旧物品、次品、废品的变价收入，从对外维修收入，又到料工费配比分析和产、销、存分析等，无一处遗漏，并未发现疑点。但检查人员在检查过程中意识到：该公司想说的人都不知道情况，而明显应该知道情况的人又不敢说、不想说。直到第四天结束，检查人员仍旧一无所获。一筹莫展之际，检查人员开始重新思考：究竟应该问什么人，如何巧妙询问才能找到线索呢?
第五天，检查人员请负责登记销售账的会计一起到销售科核对账目。当其他人员开始核对后，检查组胡组长与销售科长聊起了销售员的辛苦，从各地四处奔波，货款难以收回聊起，很自然地就聊到公司给销售人员的报酬奖金与销售业绩挂钩的问题。此时，销售科长的语速明显变慢，声调降低，且出言谨慎，只是从总体上承认了奖金与收入挂钩，但并未具体谈如何挂钩。为了节约时间，胡组长请销售科长将上年度公司对销售部的奖金结算表拿出来，科长犹豫了一下，但还是拿出了上年度与公司财务部门结算奖金的汇总表。胡组长看了一下，此汇总表与财务科提供的完全一致。于是，胡组长又要求销售科长拿出销售科与各销售人员结算奖金的明细表。他虽显得很为难，但还是不得不拿了出来，边拿边反复说这是草表，不一定完全准确。胡组长看到该表计提奖金的收入基数比财务账上多了110万元，便决定立即与销售人员进行核对，在场的销售人员都确认了该表数据的正确性。
回到财务科，胡组长将这张明细表给了财务科长。财务科长先是一楞，随后说这张表多算了110万收入，后来调整了。胡组长要求他拿出调整后的奖金分配明细表，但财务科长说：“就在汇总表上直接调整的。”胡组长说：“汇总表只能调整分配的收入总数，怎么能调整明细数呢?就是调整了汇总表，那也应该有调整后重新分配的明细表?不然，怎么将调整后的总数分摊到各位销售人员身上呢?”财务科长被胡组长问住。此时，胡组长继续说;“从情理上分析，销售科应该依据财务科确认的奖金总数计算奖金发放明细，不可能超过财务确认的总数多算收入基数和奖金?这些都违反了正常的逻辑关系，对此，您如何解释呢?”听完胡组长的质问，财务科长躁动起来，且有点语无伦次，但表面上还是半开玩笑地说不要太疑神疑鬼了。胡组长告诉他：“我已与销售人员核实并确认了这张明细分配表的正确性，检查经验告诉我，财务很可能少算了这110万，现在就差核实这笔收入的来龙去脉，我们可以到仓库、车间和销售科作进一步的核实。我希望你能够在核实清楚前主动说明情况。”说到这里，财务科长不得不承认了一切。
原来，甲公司在日常销售业务中，对关系比较好、用现金结算、可以不要发票的客户，就由销售科开出收款收据，月终由销售科汇总后将现金交财务科长统一安排。被检查年度，共用收款收据收取了110万元账款。而用收款收据销售的产品由仓库发出后，再由仓库保管员从当月入库产品数中扣除这部分数量后重新开具产品入库单作为财务入账数，这样，财务账面上显示入库的产成品数就不再含收款收据销售的数量，甲公司也无需核算这部分产品的销售成本。
最终查明，甲公司在连续四年的时间里共隐瞒了现金销售收入372.4万元，扣除提取给销售人员的奖金后全部发放给了中层以上干部。甲公司自然受到了处理、处罚。
分析
上述案例留给我们的思考颇多。
由于甲公司没有将110万元收入及相关产品的数量计入财务账，所以，用常规方法从财务账面上查不到任何蛛丝马迹，就是用料工费配比分析的检查方法也无法得出正确的结论。在此情况下，检查人员一定要冷静思考，仔细分析并寻找新的突破口。如上述案例中，胡组长就采取了询问销售科长的方法。在一般情况下，由于非财务人员对税务检查人员检查和询问的思路不了解，对检查人员提问的警惕性要小于财务人员(更小于财务负责人)，从而会不知不觉地将问题暴露出来。就是询问的问题被对方察觉，故意回避，也容易留下疑点。如胡组长从销售科长语速和声调突然变化及出言谨慎的表现加大了对问题的怀疑。所以，检查人员巧妙、机智和恰当的询问往往可以使检查工作取得突破性进展。
当然，检查人员更需要注意询问的方法和技巧。一是一般情况下不要直截了当提问，可以从与检查不相关的内容谈起，也可以旁敲侧击。这样，不仅可以缓和气氛，融洽关系，还不容易引起对方的警觉和反感。如上述案例中胡组长先与销售科长聊销售员的苦衷，然后很自然地聊到奖金与收入挂钩的问题(旁敲侧击)。
二是必要时可单刀直入以提高检查效率。如上述案例中胡组长为了节约时间直接请财务科长拿出奖金结算表。
三是询问可适当含糊，说一些大概念或模糊概念，如上述案例中胡组长请销售科长拿出奖金结算表，但并没有明确是什么结算表，尽管销售科长没有被“忽悠”，但此种方法在实践中常常是行之有效的。
四是对对方的解释和强调的理由必须进行仔细的分析，最好能分析出自相矛盾、有悖常理及违背逻辑关系的问题，这样很容易攻破对方的心理防线，起到意想不到的效果。如上述案例中，胡组长先戳穿了财务科长混淆调整汇总表与调整明细表的关系，而后又分析了销售科多算奖金分配基数违反了正常的逻辑关系，从而给对方造成了很大的心理压力，当胡组长再找出其他进一步证明的方法乘胜追击时，对方从心理上彻底认输并承认了问题。
五是一定要注意询问的态度，不能盛气凌人，但也不能太和蔼可亲，以免失去检查的严肃性，询问关键问题时话音可以适当高一点，尽量不要引起对方的对立情绪，更不要激化矛盾。如上述案例中，不管对方如何烦躁，如何反感，胡组长始终保持冷静，要知道检查人员的冷静不仅表示了自己的胸有成竹，而且更能从心理上对有问题的被检查者产生压力。
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