企业营销弊病的追踪诊断（五）
2019-4-9 8:0:0 wondial企业营销弊病的追踪诊断（五）
企业营销弊病的追踪诊断（五） 销售管理的追踪诊断
销售管理追踪诊断的主要目的是为了查明销售管理效率和控制能力，以便发现弊病，及时采取措施，堵塞漏洞，改善管理。检查的具体内容如下：
1.本企业有无建立专职的销售管理机构，配备必要的人员?
2.已建立的销售管理机构和配备的销售管理人员，是否分工合理，权责明确?
3.本企业有无建立销售内部控制制度，包括销售业务管理制度、销售管理报告制度、销售人员岗位责任制度、内部审计制度等。如已建立，实施情况和效果如何?
4.销售业务管理制度是否是按照销售活动过程的各个环节建立起来的?签订销售合同、开出发票、验单发货、核对送货(或提货)、货款结算、收取货款、记账等环节是否都包括在销售业务管理制度中?
5.销售业务管理制度，有无明确规定各个销售环节的工作程序和操作规程?如有，其执行的情况和效果如何?
6.销售管理报告制度是否包括销售日报、旬报、月报、季报、年报?是否包括销售成本、销售费用、销售利润报告和可供销售的半成品、产成品和商品材料的出入库等情况的报告?有无规定销售管理报告的编写与报送的程序及时间?如有，其执行情况和效果如何?
7.本企业有无建立销售核算和记录制度?是否有专职人员核算、记录?销售核算和记录的方式是否按商品类别、品种、地区、销售网点、客户、销售人员进行分类明细记录、核算?
8.本企业有无实行销售目标管理?是否将销售计划指标分配到责任部门及人员，实行的情况和效果如何?
9.本企业商品是实行进价金额核算制，还是实行售价金额核算制?实施的情况和效果如何?
10.本企业有无不适销、滞销、残次变质、不配套和超贮存积压的商品?如有，其数量和金额是多少?有无采取措施进行处理?处理的效果如何?
11.有无建立销售应收账款的催收、记录制度?如有，由哪个部门和人员负责催收，其催收效果如何?在应收账款和应收票据中无法收回的呆账有多少?
12.有无建立销售退回、折扣、折让和销售回扣的管理制度?如有，实施的情况如何?
13.有无建立销售合同签订和执行的管理制度?如有，实施的情况和效果如何?
14.有无建立销售内部审计制度，实施销售的监督检查?如有，实施的情况和效果如何?
15.本企业销售人员有无发生过利用职权、内外勾结营私舞弊、私吞货款的行为?
16.本企业有无建立销售业界分析、评价和对销售人员考核的制度?如有，实施的情况和效果如何?
17.本企业是否建立了完善的销售及收款等业务流程，关键控制点是否明确?
18.营销部是否建立了内控风险库?内容是否完善?风险控制点是否清晰?控制责任是否明确?内容是否经常更新?
销售订货的追踪诊断
企业的销售订货方式一般有：与客户签订销售合同、客户签发订单、客户来电、来函订货、主管部门下发的要货计划等。由于订货方式不同，诊断的方法和内容也有所不同。
(一)追踪诊断的内容
1.本企业销售订货总金额，它与上期比较是增加，还是减少，增减的原因是什么?
2.销售订货的客户量，它与上期相比是增加，还是减少，增减的原因是什么?
3.订货的客户是新客户，还是老客户?老客户是否减少，原因是什么?新客户是否增加，其原因又是什么?
4.销售订货中，哪几种产品订货额增加，哪几种产品订货额减少，增减的原因是什么?
5.各种产品的订货额占全部订货额的比率。与上年比较，有无发生变化，其变化趋势如何?有无采取相应的对策和措施?如有，效果如何?
6.在订货的方式中，哪种方式占订货总额的比重最大?所占比重最大的销售合同完成情况如何?有无发生违约或纠纷事件?是否有无效合同以及中途废止合同之事发生?
7.对大宗销售的订货合同有无经鉴证机关鉴证?对订货和客户的身份资格、经济实力、经营状况和信用程度事先有无经鉴证机关鉴证?商品发出后，有无取得信用担保?有无规定货款结算方式和收取货款日期?有无发生逾期未收回货款的情形?
8.签订的销售合同内容是否完整?合同内容应包括的货品名称、品牌、型号、规格、式样、色泽、质量、性能、数量、价格、交货日期、交货地点、运费与途耗责任、货款结算方式、收款日期、违约处理以及其他附加条件等合同条文，有无含糊不清、责任不明的地方?
9.在销售订货中，商品发出后，有无发生销售退回和折让折扣之事?
10.有无发生销售人员内外勾结、利用签订的销售合同骗取货物，或用企业名义在外私签合同从中牟利、营私舞弊之事?有无发生客户假借签订销售合同骗取企业的货物之事?如有发生，采取何种措施进行处理，其结果如何?
11.在销售订货中有无发生不相识的“客户”签订合同?如有，如何防止发生企业钱财被骗的行为?
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可以了，没事了检查其他出入库单是否审核。
