市场营销管理存在的弊病(一)
2019-4-9 8:0:0 wondial市场营销管理存在的弊病(一)
市场营销管理存在的弊病(一) 市场是买卖双方进行商品交换的地方,或是指为了买卖某些商品与其他厂商和个人相联系的交换场合。在市场经济条件下,企业脱离了市场,就不可能销售出产品,企业便难以为继。
严酷的市场现实促使企业越来越重视市场营销。不管是央企还是民企,都建立了市场部,投入了大量的人力、物力、财力。在很多企业中,市场部成为企业最重要的部门之一。但是,事情往往不能如愿,企业最容易碰到和最难以解决的仍是产品滞销、价格混乱、广告促销没有效果、人员跳槽、人浮于事等这些令人头痛的问题。实际上,还只是表面现象,或者说,是市场营销管理存在的弊病导致的必然结果,最根本的解决之道还是医治营销管理中的弊病。
我国企业别是中小型企业,在市场营销中存有下列弊病:
将市场营销混同于商品销售
市场营销管理的弊病之一是:对市场营销和商品销售的区别认识不清楚,或者说不明白市场营销是干什么的。改革开放初期,此种模糊认识曾在我国企业中普遍存在,但直到现在它仍未完全消除,还影响着一些企业决策者的思维。这种认知上的欠缺在工作中的表现是:只设销售部,或成立市场部,其职能也局限于抓合同、找项目、签订单。结果是业务员漫天飞,跑来合同就给大奖,否则就除名。老总也是全心全意抓合同,甚至不择手段。
有些企业比这个程度稍有提高,但仍没有认识到市场营销的内容和目的,特别是中小企业,缺乏专业的市场营销管理人员,比较集中地表现为:不关注发展科技和产品开发,只注重产品的抄袭、模仿和引进;不注重目标市场的研究和掌控,而是漫无目的地全方位投机;制定价格时不计后果地相互砍价、压价和降价;讲促销就只知道大把花钱做广告;开辟渠道靠回扣、贿赂和拉拢,生产上偷工减料,对企业内踏实做工作的则不惜底薪低待遇;等等。
实际上,市场营销和商品销售是两个不同的概念。商品销售是介绍商品为顾客提供的利益,以满足客户需求,实现将产品卖出去的行为,而市场营销是企业要认知未满足的需要和欲望,估量和确定需求量大小,选择和决定企业能够最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、服务和计划(或方案),以便为目标市场服务的一种职能。市场营销人员或许并不直接参与将产品出售给顾客的过程,但主要构思货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施,旨在造成生产或销售单位实现符合个人或组织目标的交换。
不理解市场营销意义的企业,不会懂得并自觉地研发满足顾客要求的产品,不懂得主动规划客户愿意接受的销售价格,不知道通过有效的渠道将产品送达需要它的顾客面前,那么他的产品销售就实现不了,或实现的效率不高。
市场营销信息不畅
对市场信息的重要性缺乏充分的认识也是计划经济体制遗留给我国企业的一种习惯。其最严重的表现是没有在企业中建立信息库,也不知道市场调查的必要性,这在改革开放之初是普遍存在的。那时的企业管理人员常常自信地说:我在这个行业里干了多少年,市场是什么样我还不清楚,市场信息还需要调查吗?
现在,轻视市场信息的企业家不多了,但是企业的市场营销信息还是难以发挥应有的作用,主要问题出在市场信息的传导上。
对于企业市场经理来说,获取符合实际的市场信息是制定高效的市场营销战略的关键,然而,信息在层层上传汇报的过程中,容易被人为地夸大或美化,最终造成信息失真,总经理或营销经理对实际工作的指导也陷入“迷局”。
一般来说,底层信息在逐级向上级沟通的过程中,常常是每个层级均会被过滤掉一些对自己不利的信息或加入一些所谓的“合理化解释”,也存在强调困难与夸大业绩,美化工作与弱化竞争对手的倾向。如果缺少信息分流汇报制度,终端人员得到相关信息后却不知道向谁汇报,很容易造成延误信息的传导,使企业错过最佳的应对时机。
企业里层级设置清晰,因事设职,绩效到岗是正确的管理模式,而层级设置又易导致信息沟通的障碍。自觉地认识和有意识地解决这个问题,实现沟通顺畅和信息的扁平化,避免信息失真或漏报,就能有针对性地应对市场变化给企业发展带来的不确定性,;实现不了则会造成有效信息过少,基层营销决策和管理容易陷入“猜想式推进”。
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业务员提成 _0业务员提成
问题号: | 39455 |
---|---|
适用产品: | T1系列 |
软件版本: | T1-商贸宝批发零售版12.0 |
软件模块: | 系统维护 |
问题名称: | 业务员提成 |
问题现象: | “业务员提成”在哪里设置? |
问题原因: | 见问题答案。 |
关键字: | 业务员提成 |
解决方案: | <P>“辅助中心”–“销售提成”–“业务员提成向导”。</P> |
行业: | 通用 |
补丁编号: | |
解决状态: | 最终解决方案 |
录入日期: | 2016-03-16 15:23:45 |
最后更新时间: |